Barbara’s Boodschap
Mensen vragen mij op netwerkbijeenkomsten regelmatig, “En, wat doe jij?”
Mijn korte kroeg pitch is: Sales. En na de vraag die vervolgens altijd komt (“Oh en wat verkoop je dan?”) zeg ik doodleuk: “alles”. Dit levert vaak vreemde blikken op bij mensen die op het punt staan je niet meer serieus te nemen. En terecht! Want het ligt natuurlijk veel genuanceerder: ik zie mezelf niet als verkoper van iets en al helemaal niet van alles. In de basis verkoop ik slechts twee dingen, namelijk: ‘Vertrouwen’ dat is één. En die is onlosmakelijk verbonden met ‘Toegevoegde waarde’. Als een van deze twee aspecten ontbreekt zal een deal namelijk maar heel moeizaam tot stand komen.
Wat jij daarvoor koopt?
Wanneer je met je winkelwagentje door de supermarkt loopt, verdwijnt daar vanalles in wat je tegenkomt. Omdat je de producten op je lijstje had staan of omdat je spontaan enthousiast wordt over hun bestaan wanneer je ze ziet. Wanneer je in gesprek bent met een potentiële klant zit je al met één teen in zijn wagentje, maar heb je nog wel wat werk te doen. De kans is aanwezig dat hij jouw product of dienst nodig heeft, maar als hij je in zijn wagentje zet, is dat vooral omdat hij je vertrouwt.
Vertrouwen = geloven
Vertrouwen is een vertrouwd woord, maar wat betekent het ook alweer? Even terug naar de basis met een beetje hulp van het woordenboek:
2 ver·trou·wen (het; o)
1 geloof in iemands goede trouw en eerlijkheid
En kijk nou hoe leuk: de betekenis van het woord vertrouwen is van toepassing op jouw business! Het gaat zelfs nog verder. Want het gaat om het vertrouwen van anderen in jouw business en in jou als dienstverlener of producent, maar óók om vertrouwen in jezelf.
Toegevoegde waarde
Wanneer je met iemand in zee gaat, wil je erop kunnen vertrouwen dat hij doet wat hij belooft. En dat is wat jouw klant ook bij jou wil voelen. Maar om jou in zijn figuurlijke winkelwagentje te willen zetten, moet hij zich bewust zijn van jouw toegevoegde waarde. Oftewel: wat het voor hém betekent om jou de bestelling of de opdracht te gunnen. Wanneer je laadpalen zou verkopen bijvoorbeeld, betekent zo’n laadpaal voor je klant dat hij zijn elektrische auto’s kan opladen, maar ook dat hij uitstraalt MVO en duurzaamheid belangrijk te vinden én dat hij als service zijn klanten bij zijn pand kan laten laden (toegevoegde waarde voor je klant!).
Aandacht doet groeien
Je klant moet dus geloven in jou en je product. Dat vertrouwen kweken kost tijd. Er gaat bij grote projecten of aankopen of diensten met (gevoelsmatig) veel impact vaak gemiddeld 3,5 meeting overheen. En in de tussentijd ook nog vaak heel wat telefoontjes. In die gesprekken kun je je toegevoegde waarde heel goed inzichtelijk maken. Bijvoorbeeld met concrete voorbeelden en berekeningen, toegespitst op je klant. Zo breng je het heel dichtbij en krijgt hij er gevoel bij. Tijdens elk contactmoment werk je tegelijkertijd aan dat gevoel van vertrouwen. Zodra er een transactie is, doet jouw product of dienst de rest. Maar dat kan alleen als je voldoet aan de verwachtingen en dat ook blijft doen na de levering. We willen tenslotte allebei dat jouw klant nog eens terugkeert. Loyale klanten zijn de beste!
Werken aan het vertrouwen van je klant is goed te doen. Gebruik mijn boodschappenlijst, gooi je karretje vol en vertrouw mij: het komt goed. Extra salesverzekerdheid nodig?
Barbara’s boodschappenlijst voor vertrouwen
Aandachtig luisteren
Als je in gesprek bent met je klant, ben je één en al oor. Ook als het niet om zakelijke dingen gaat. Wanneer je interesse toont en doorvraagt om een compleet beeld van de situatie te krijgen, voelt je klant zich gehoord én op zijn gemak.
Doen wat je zegt
Een zakelijke transactie is een belofte: ik lever jou dit en jij betaalt me dat. Maar dan moet je wel zorgen dat ‘dit’ is wat de klant verwacht en wat je hebt beloofd. Kom dus altijd je afspraken na, ook als het gaat om agenda-afspraken!
Zeggen wat je doet
Met duidelijke communicatie houd je je klant op de hoogte van de gang van zaken. Dat kan alleen een mailtje zijn met: we zijn ermee bezig of een track & trace code, maar ook even een belletje met een update. Communication is key!
Benaderbaar zijn
Als je klant een vraag of verzoek heeft, zorg dan dat hij je kan vinden. Wanneer hij jou kan bereiken en jij meteen weer één en al oor bent (zie aandachtig luisteren) kan de klant erop vertrouwen dat jij er écht voor hem bent.
Verantwoordelijkheid nemen
We zijn allemaal mensen en die maken weleens fouten. Al dan niet onbewust. Gaat er iets fout of is iets vertraagd, laat het je klant weten. Als het nodig is, kun je samen naar een oplossing zoeken. Wees open en eerlijk, dat kan iedereen waarderen.
Zit je nog steeds in het schap?
Ondanks al je inspanningen is er altijd een kans dat je potentiële klant jouw toegevoegde waarde nog niet ziet. Of misschien heeft hij het op dit moment nog niet nodig. Dat is helemaal niet erg, want elk contactmoment is waardevol. Hij heeft nu misschien nog geen ‘trek’ in je, maar dat kan nog komen. En jij hebt je zaadje van vertrouwen al geplant, dus dat kan alleen nog maar groeien. Het is allemaal onderdeel van het sales traject. Het kost tijd. Mensen hebben iets nodig, maar ze beslissen niet meteen. Het moet even bezinken. Behalve wanneer je in de supermarkt loopt met je winkelwagentje natuurlijk.
Let’s go shopping!
Met mijn boodschappenlijst op zak kom je al een heel eind met het kweken van vertrouwen bij je (potentiële) klanten. Kun je tóch nog meer tips of ondersteuning gebruiken van een specialist? (Ieder zijn vak hè!) You know where to find me!
Vond je het artikel interessant en inspirerend?
Of ken je iemand die wel wat van mijn salespower kan gebruiken?
Voel je vrij om het artikel te delen in je eigen netwerk!
Acquisitie op Koninklijk niveau


Zakelijk
Ambassadeur

Sales Coaching & Training

Accountmanager Acquisitie

Salesverzekerd Traject
Queen of Sales
Jij wil graag groeien met jouw bedrijf. Maar het vinden van nieuwe klanten kost je veel tijd en energie. Daarom besteed je onvoldoende tijd aan acquisitie.
Tijd om daar verandering in aan te brengen, meet Queen of Sales!
Contact
Queen of Sales
Barbara Bisschop
Kamgras 31
1687 WH Wognum
T: 06 - 135 28 632
E: barbara@queenofsales.nl